Sztuka Podejmowania Złych Decyzji

Ty sam i ludzie z którymi rozmawiasz podejmujecie mnóstwo decyzji. Przeważnie kiepskich, często głupich. Zobacz jakie pozornie dziwne czynniki rozbrajają mózg z racjonalności i zacznij obracać to na swoją korzyść!

Stali czytelnicy bloga chyba już przeszli przez okres wiary w racjonalność ludzkich wyborów. Spora część pewnie za bardzo w istnienie „wyboru” w ogóle nie wierzy.

Ale ludzie robią głupie rzeczy imponująco ostentacyjnie.

Jak złe decyzje można podjąć

Jeśli nie kręci Cię zabawa w ekonomię behawioralną, wierzysz mi bez dowodów że ludzie robią strasznie głupie rzeczy, a do tego nie lubisz cyferek to przewiń do następnego nagłówka.

Stawiamy ludzi przed dwoma decyzjami:

  1. Wybór:

A)     Na pewno dostajesz 240zł

B)      25%, że dostaniesz 1000zł i 75% szans, że nie dostaniesz nic

  1. Wybór:

C)      Na pewno stracisz 750zł

D)     75%, że stracisz 1000zł i 25%, że nie stracisz nic

Możesz sprawdzić jak Tobie podobają się poszczególne opcje. Najpewniej, tak jak większość ludzi, Wolisz A i D (sam postawiłem na  B i D, ale nie o to chodzi w zabawie). Ponad 70% chce AD, 3% chce BC i to jest ważne. To teraz popatrz na to:

AD. 25%  wygrania 240zł i 75% utraty 760zł

BC. 25% wygrania 250zł i 75% utraty 750zł.

Tak wygląda zestawienie dwóch wyborów w szerokim ujęciu. Jak w mordę strzelił widać, że opcja BC jest lepsza, nie ma o czym rozmawiać.

No niestety reakcja emocjonalna na ryzyko jest różna w przypadku zysków i strat, więc można komuś szybko popsuć głowę. Jeśli myślisz o giełdzie, to dobrze myślisz.

Jak popsuć system decyzyjny

Omówienie wszystkich sztuczek, dzięki którym można wmówić ludziom, że niekorzystne jest korzystne i odwrotnie, zajęłoby dobrych parędziesiąt stron. Dorzućmy trochę historyjek i jest materiał na książkę (np. „Pułapki Myślenia”, z której ukradłem powyższy przykład). Pozostaje więc tylko wybrać kilka najzabawniejszych w użytkowaniu.

Ryzyko, a zyski i straty

Zasada jest taka: nieprzeciętnie przeceniamy 100% pewność. Jeśli mamy małe szanse na przegraną (Masz 5% szans stracić 100zł) albo duże szanse na wygraną (masz 95% szans dostać 100zł) to nie jesteśmy skłonni do ryzyka i chętnie zapłacimy za to cenę (pewna strata 10zł/pewne 90zł). Jeśli mamy duże szanse na przegraną (95% szans utraty 100zł) albo małe szanse na wygraną (5% szans na wygranie 100zł) to lubimy ryzyko (nie zgodzimy się na 90zł pewnej straty/kupimy los na loterii za 10zł).

Ok. Dodajmy do tego, że absolutnie wszystko da się przedstawić w formie tak zysków jak i strat (jeśli masz wątpliwości, to umów się na spotkanie handlowe ze sprzedawcą ubezpieczeń i rób notatki).

Ile Twój szef jest skłonny dorzucić na Twój projekt, żeby pozbyć się 5% szansy na totalną klapę, a ile żeby mieć 5% szans na poprawę wyniku? Jak dużo pracy jesteś w stanie włożyć w pomysł, w którym masz 5% szans na sukces, a ile w taki, w którym masz 5% szans na porażkę?

Teraz tylko dobierz prezentację danych (albo po prostu dane) pod tezę, przedefiniuj na własne potrzeby „sukces”, „porażkę”, „klapę” oraz „poprawę” i ciesz się nową sztuczką do „motywowania” siebie i innych.

Zużywanie siły woli

Jednym z zabawniejszych odkryć w psychologii jest spostrzeżenie, że siła woli jest zasobem. Zasobem, który możesz zwiększać przez trening, ale też zasobem, który wydany raz, zmniejszy zapasy na najbliższą przyszłość.

Zasadniczo siły woli używamy do przekonywania siebie, że dalej nam się chce. Opierać przed słodyczami, analizować dokładnie sytuację i stawiać na długoterminowe cele zamiast chwilowych przyjemności.

Daj osobie na diecie do wyboru marchewki i pączki. Potem zaproponuj przerwę na papierosa. Jeśli podjęła mądre decyzje (podpowiadam: marchewki i niepalenie), to jeśli za chwilę przedstawisz mnóstwo informacji na temat Twojego produktu, to najpewniej rzuci okiem na kilka pierwszych i kilka ostatnich cech, po czym i tak podejmie decyzję na podstawie tego, czy Cię lubi.

A, właśnie. Jeśli codziennie głęboko analizujesz, czy warto 10gr więcej czy mniej na bułkę, albo usiłujesz wkręcić cały świat, że jesteś kimś innym niż jesteś, to nie dziw się, że nie masz później ochoty zabrać się w końcu za pracę nad własnym biznesem.

Nie żebym miał coś przeciwko racjonalnym zakupom albo manipulacji. Po prostu świat lubi mieć konsekwencję i trzeba brać poprawkę 😉

Wymuszanie automatycznych decyzji

Jest jeszcze jedna duża kategoria sztuczek z  podobnymi efektami, co zużycie siły woli. Można przekonać mózg, żeby po prostu się poddał.

Życie jest pełne trudnych decyzji. Na przykład „która partia byłaby najkorzystniejsza” czy „jakiego rodzaju dieta byłaby dla mnie najlepsza”. Generalnie jednak odpowiadamy na takie pytania bardzo łatwo. Dlaczego?

To proste: ignorujemy zadane pytanie i odpowiadamy na inne. Na jakie? Na takie, na które akurat znamy odpowiedź. Oczywiście nie robimy tego świadomie, bez przesady.

Łatwo przekonać mózg, że nie warto analizować problemu. Poza zużyciem siły woli możesz:

– Dostarczyć za dużo danych. Idź i wybierz najlepszy według wszystkich możliwych parametrów szampon do włosów. Powodzenia.

– Wprowadzić dystraktory. Skrzypiące drzwi, przypadkowe niezwiązane informacje i mnóstwo ludzi nie skłania do refleksji. Pozdrawiam uczelnie i ich wykłady.

– Wprowadzić nowości. Dlatego kwestia tego „gdzie” odbywa się spotkanie jest taka ważna. Życzę wielu bardziej udanych spotkań handlowych i randek.

– Zająć zasoby poznawcze. Wystarczy żeby zainteresowany musiał utrzymywać w pamięci jedną czy dwie cyfry a jego rozumienie poleci na łeb na szyję. Jeśli chcesz sprawdzić, to poprzeglądaj wikipedię na temat czegoś o czym nie masz pojęcia i spróbuj krytycznie przeanalizować tekst pamiętając cały czas „5a87”.

 

Czego chcieć więcej do pełni szczęścia niż świadomości, że podejmowanie decyzji u gatunku, który co dziennie podejmuje ich setki tak łatwo rozregulować? Nic, tylko wprowadzić tę wiedzę do lepszego funkcjonowania w społeczeństwie.

No i pomagać ludziom w wybieraniu korzystnych nam opcji.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.0/5 (4 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: +1 (from 3 votes)
Sztuka Podejmowania Złych Decyzji, 4.0 out of 5 based on 4 ratings
Twoi znajomi też mogą skorzystać!
Autor: Jakub Królikowski

5 genialnych kometarzy

  1. C popraw na 760. Bo masz raz 750 i można się zamotać 😉

      (Zacytuj)

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  2. W przykładzie pierwszym ze statystycznego punktu widzenia jest różnica w opłacalności. W drugim wychodzi na to samo i wykonując próbę pierdyliard razy, będzie się równie stratnym w uśrednieniu.

      (Zacytuj)

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
    • Nikt nie twierdzi, że w drugim jest różnica w wartości opcji 😉
      Co kompletnie nie przeszkadza ludziom wybierać D chętniej niż C (poważnie).

        (Zacytuj)

      VN:F [1.9.22_1171]
      Rating: 1.0/5 (1 vote cast)
      VN:F [1.9.22_1171]
      Rating: 0 (from 0 votes)
  3. xaero212 pisze:

    Dzięki za gotowe przepisy, którymi jesteśmy sterowani codziennie nonstop 😉 Przyda się.

    Swoją drogą przykład z szamponem to nic -- za dużo danych mamy też często w przypadku ważnych decyzji życiowych. Np. wybór pracy, partnera czy uczelni.

    Pomiędzy jednymi a drugimi (oprócz tego, że ważność decyzji to abstrakt w naszych głowach) mózg przestawia się na różne sposoby myślenia. Mógłbyś coś rozwinąć w tej materii?

      (Zacytuj)

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: -1 (from 1 vote)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Connect with Facebook